La psychologie des prix : comment fixer vos tarifs pour optimiser les ventes

Au-delà de son impact sur la rentabilité et l’image de marque, le prix est l’un des principaux critères d’attractivité sur le marché. Les entreprises l’ont bien compris et utilisent de plus en plus une méthode pour maximiser les clients potentiels : la psychologie des prix. À quoi correspond réellement cette stratégie ? Comment l’appliquer ?

La psychologie des prix : de quoi s’agit-il ?

La psychologie des prix est une approche qui aide à fixer des prix de manière stratégique pour influencer les consommateurs quand ils s’apprêtent à prendre une décision d’achat. Apparue à la fin du 19e siècle, cette pratique est vite devenue courante dans les entreprises.

Certaines entreprises mettent d’ailleurs en place des équipes dont la seule mission est de fixer les prix de vente de produits ou de services. Cette politique tarifaire est en effet très avantageuse, car elle permet d’augmenter ses parts de marché.

Quels éléments interviennent dans la fixation des prix psychologiques ?

Divers facteurs sont pris en compte lorsqu’il s’agit d’afficher les prix dans un catalogue ou sur un site de vente en ligne. Ils peuvent varier d’un domaine à un autre, mais certains peuvent être communs à tous les secteurs d’activité :

  • La présentation des prix : les dimensions choisies et la couleur peuvent attirer, mais aussi rebuter les consommateurs. Si les bulles et les teintes agressives sont déconseillées dans l’e-commerce, plusieurs gammes de couleurs peuvent en revanche être utilisées pour annoncer une promotion.
  • Les remises : elles dépendent du prix du produit. Il est préférable pour les articles à bas prix d’afficher la remise en pourcentage. Pour un produit dont le prix est important, l’impact sera plus grand si le montant de la remise est mis en avant.
  • Les chiffres et les décimales : L’indication précise des prix précis est davantage appropriée pour les biens de consommation que pour les articles de luxe.
  • La monnaie : en fonction du produit, il est parfois préférable de ne pas inscrire le symbole de la monnaie pour donner moins d’importance à la dépense.

La fixation et l’affichage des prix psychologiques doivent donc se faire selon le secteur d’activité et les clients cibles.

Psychologie des prix : comment les définir pour vos produits ou services ?

La détermination d’un prix psychologique ne se limite pas à l’application d’une formule, mais demande une stratégie bien pensée. L’entreprise doit dans un premier sonder les consommateurs pour se faire une idée de la valeur perçue de son offre.

optimiser prix de vente

Ce sondage doit vous permettre de répondre à une question : en dessous et au-dessus de quel prix les clients éviteraient-ils d’acheter un produit ? Cela aide à définir un prix d’acceptabilité qui rassemblera le plus de clients potentiels.

L’entreprise doit aussi étudier les politiques de prix de ses concurrents. Au-delà des prix pratiqués, les clients sont également influencés par certains éléments comme le conditionnement ou l’image de marque. Faire le rapport entre la stratégie marketing des concurrents et leurs politiques de prix offre la possibilité d’identifier les éléments qui impactent inconsciemment la cible de l’entreprise.

La psychologie des prix est définie de manière stratégique pour pousser le client à l’achat. Il est fixé en prenant en compte divers facteurs et aide à maximiser au mieux les clients potentiels.

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