Le dilemme du freemium : comment convertir des utilisateurs gratuits en clients payants ?

D’après les statistiques, 95 à 98 % des utilisateurs gratuits ne se convertissent pas en abonnés payants. En effet, plus de la moitié d’entre eux n’utilisent votre service ou votre produit qu’une seule fois. Vous devez donc mettre en place des stratégies efficaces pour augmenter le taux de transformation des offres gratuites. Infographie-Sup vous donne quelques astuces pour réussir à convertir vos utilisateurs gratuits en clients payants.

Proposez un essai gratuit des formules payantes

La proposition d’un essai gratuit de la version payante permet de donner un avant-goût aux utilisateurs. Offrez-leur un essai gratuit qui varie de 3 à 7 jours afin qu’ils aient la possibilité de tester toutes les fonctionnalités des formules payantes. L’objectif est de montrer à l’utilisateur la puissance et les avantages du produit ou de l’outil que vous avez produits (par exemple dans le cas d’un logiciel de comptabilité/facturation ou de DAO/CAO).

Une autre astuce consiste à offrir une réduction sur les formules payantes. Cette réduction importante et spéciale ne doit pas dépasser quelques jours. Cela aide à créer un sentiment d’urgence chez le consommateur qui sera tenté de profiter de l’occasion.

Fixez astucieusement des limites à la version gratuite

La version gratuite des services que vous proposez doit nécessairement avoir des limites claires et importantes. Logiquement, si le consommateur bénéficie totalement de toutes les fonctionnalités dont il a besoin en version gratuite, il ne verra plus aucun intérêt à souscrire un abonnement. Assurez-vous ensuite qu’il utilise correctement cette version et limitez son accès à certaines fonctionnalités qui dépendent de celles qui sont disponibles gratuitement. Cela peut l’inciter à changer de formule.

Justifiez le prix de la version payante

Le prix de la version payante peut décourager la conversion des consommateurs gratuits. Pour les motiver à passer à l’acte, vous devez les informer sur les avantages de la formule payante :

• communiquez clairement sur les valeurs ajoutées des produits (sous la forme d’une infographie),
• insistez sur les avantages liés au confort, au gain de temps et à l’optimisation de la productivité (selon la nature du service),
• mettez en avant les avantages liés au service d’assistance personnalisée.

Les utilisateurs gratuits ont parfois peur de ne pas pouvoir utiliser la totalité des fonctionnalités de votre outil et perdre leur argent par la même occasion. N’hésitez donc pas à leur proposer une assistance individuelle en échange de leur abonnement. Vous pouvez par exemple proposer une visio, ou mieux, une rencontre avec l’utilisateur pour lui permettre d’avoir une bonne prise en main, ou répondre à ses inquiétudes. Bien évidemment, tout dépendra du montant de l’abonnement et du type de service que vous proposez.

Simplifiez et facilitez le processus de mise à niveau

Le processus de mise à niveau après la souscription à une formule payante doit être l’un des plus faciles au monde et doit se faire sans intermédiaire. L’idéal est de mettre en place un système autonome qui offre la possibilité de changer d’abonnement en ligne et de bénéficier des avantages dans l’immédiat.

Si possible, mettez en place un système qui aide à segmenter les utilisateurs en tenant compte des options qu’ils préfèrent. Au moment de la conversion, l’outil pourra facilement sélectionner l’abonnement qui répond le mieux à leurs besoins. Le processus de paiement doit être également rapide pour ne pas décourager le consommateur. Utilisez l’expérience utilisateur (UX) pour identifier les prospects qualifiés. Cela vous permettra de vous concentrer davantage sur la conversion de ces derniers.